Cuando la negociación se vuelve crítica, asesorar no alcanza. Es necesario conducir el proceso, ordenar las variables y representar estratégicamente a una de las partes.
Cuando negociar deja de ser una instancia operativa
Hay situaciones donde la negociación deja de ser una gestión habitual y pasa a ser un punto crítico.
Destruye valor. Deteriora vínculos. Incrementa riesgos.
Intervención estratégica en negociaciones complejas
Intervengo cuando el acuerdo es necesario, pero las partes no pueden alcanzarlo por sí mismas.
Combino:
Negociar con eficacia requiere algo más que voluntad: exige estrategia, objetividad, conocimientos técnicos y capacidad de construir acuerdos donde hay tensión, intereses contrapuestos o vínculos complejos. Mi propuesta se basa en representar profesionalmente a una de las partes en conflicto o en negociación, actuando con absoluta reserva, claridad en los objetivos y una mirada integral del problema.
Combino formación contable y experiencia en consultoría de empresas con una trayectoria de más de 30 años en la gestión de negociaciones societarias, familiares, patrimoniales y empresariales.
Represento aplicando estrategia y técnica, sin rigidez formalista ni litigiosa, generando valor a través de acuerdos sostenibles, económicamente racionales y emocionalmente viables.
Intervengo cuando el acuerdo es deseado, pero difícil de alcanzar por las partes directamente, y cuando la alternativa judicial no es deseada por sus tiempos, costos y riesgos.
Objetivo: acuerdos sostenibles y racionales.
Conflictos entre socios donde ya no hay diálogo efectivo, pero tampoco una salida clara.
Confusión o bloqueo en la toma de decisiones clave, donde se requiere un tercero profesional que ordene, represente y conduzca.
Planificación de la sucesión familiar, asegurando una transición ordenada de liderazgo y capital.
Sucesión o ingreso de nuevos actores que requieren rediseñar estructuras.
Conflictos familiares empresariales, donde el vínculo afectivo y el interés patrimonial se mezclan.
Revisión o reestructuración de participaciones accionarias
Negociaciones de Contratos comerciales, en búsqueda de acuerdos convenientes y duraderos.
Negociaciones en el contexto de fusiones, adquisiciones y ventas de empresas. Negociación de los términos y condiciones del acuerdo.
Mejoras de rentabilidad en empresas en marcha, mediante la renegociación de condiciones comerciales o contractuales.
Reestructuraciones financieras donde hay múltiples acreedores, tensiones y falta de liderazgo en la solución.
Sucesión o ingreso de nuevos actores que requieren rediseñar estructuras.
Negociaciones que avanzan con lentitud o estancadas por falta de técnica o por rigidez emocional entre partes.
Procesos judiciales evitables que sólo destruyen valor y relaciones.
Cuando una familia empresaria debe repartir o escindir su patrimonio —campos, sociedades, inmuebles, participaciones— y cada rama defiende intereses distintos, el reparto deja de ser un trámite y se vuelve una negociación crítica.
Represento a una de las ramas combinando la valuación económica de cada activo con la conducción estratégica del acuerdo, para que la división sea equitativa, sostenible y sin el desgaste de la vía judicial.
Modelo Fissore Advisory de Negociación Profesional ®
• Relevamiento de estructura societaria, situación económica, flujos financieros y posiciones de cada parte.
• Identificación de riesgos, oportunidades, fortalezas, debilidades, y palancas de valor.
• Definición de objetivos claros, indicadores de éxito y posibilidades de concesión.
• Elaboración de cronograma de hitos y puntos de negociación clave.
• Conducción de las tratativas directas en representación negocial de la parte, con mandato expreso. La representación es estratégica y de negocios; no comprende patrocinio legal ni judicial, que se coordina con los asesores legales o notariales para el cierre.
• Ejecución de propuestas, contrapropuestas y cierre de términos del acuerdo.
• Redacción de minutas, acuerdos transaccionales y comprobantes técnicos.
• Coordinación con asesores legales o notarios para el cierre jurídico.
Desde el diagnóstico hasta la formalización completa del acuerdo. Incluye todas las etapas descritas en la sección “Metodología”.
Enfoque en una o dos fases específicas (por ejemplo, estrategia y representación, o conducción y formalización).
Acompañamiento en el proceso de negociación llevado adelante por la parte: apoyo continuo en estrategia y táctica, aportando herramientas, reportes y recomendaciones.
Todos los casos que siguen son reales. Están anonimizados y despojados de cualquier dato que permita identificar a las partes o a sus bienes, para preservar la confidencialidad que es parte esencial del servicio. Tienen algo en común: la negociación había dejado de ser una gestión operativa para volverse crítica, con valor, vínculos y continuidad en juego.
Los fundadores de una empresa familiar querían distribuir su patrimonio entre sus hijos en vida y de manera equitativa, para prevenir conflictos futuros y asegurar la continuidad del negocio. Buscaban un proceso ordenado y percibido como justo por todos, sin improvisar la transición ni desgastar los vínculos.
Intervine a pedido de los padres, como negociador profesional del proceso. Valué el conjunto del patrimonio, relevé los intereses y expectativas de cada hijo y diseñé un esquema de distribución equitativa que contempló tanto el valor económico como el rol de cada uno respecto de la empresa. Conduje las conversaciones entre todas las partes hasta construir un consenso.
La familia acordó un reparto aceptado por todos, formalizado con el respaldo de los asesores legales y notariales. Los padres concretaron la sucesión con equidad y sin conflicto, dejando asegurada la continuidad de la empresa.
Dos ramas de una familia empresaria debían repartir un patrimonio común de magnitud considerable. Las conversaciones directas estaban estancadas y el conflicto amenazaba con judicializarse, con el costo económico y el desgaste de los vínculos que eso implica.
Asumí la representación de una de las ramas. Valué cada activo, ordené los puntos donde ya había consenso y aislé el nudo que trababa el cierre. Sobre esa base propuse un esquema de compensaciones recíprocas que equilibró los intereses de ambas partes.
Las dos ramas alcanzaron un acuerdo integral sobre la distribución del patrimonio. La partición se resolvió por la vía negocial, evitando el proceso judicial y preservando la relación familiar.
En una empresa familiar, algunos hijos trabajaban activamente en la compañía y otros seguían caminos ajenos a ella. Al planificar el traspaso surgió la tensión clásica: cómo repartir con equidad sin castigar a quienes construyeron valor dentro de la empresa ni descapitalizar el negocio para compensar al resto.
Actué como tercero profesional para ordenar y conducir la negociación. Distinguí el valor de la empresa del resto del patrimonio, diseñé mecanismos de compensación entre los herederos y estructuré una fórmula que reconoció el aporte de los hijos activos sin desatender a los demás.
Los herederos acordaron una distribución percibida como justa por todos, que preservó la operación en manos de quienes la conducen y compensó equitativamente al resto, protegiendo a la vez el patrimonio y el vínculo familiar.
Un grupo de socios había perdido el diálogo efectivo. Las decisiones clave estaban bloqueadas y la parálisis ponía en riesgo la continuidad de la empresa.
Intervine como negociador profesional en representación de una de las partes. Definí objetivos e indicadores de éxito, ordené las variables en juego y conduje las tratativas hasta construir una salida aceptable para todos.
Se destrabó el bloqueo y los socios firmaron un acuerdo que ordenó la toma de decisiones y aseguró la continuidad operativa de la empresa, sin llegar a instancia judicial.
Una empresa debía reestructurar su composición accionaria por la salida de uno de sus socios. El desacuerdo sobre el valor y las condiciones amenazaba con extenderse y afectar la operación.
Diseñé la estrategia de negociación, conduje las tratativas en representación de la parte y coordiné el cierre técnico y jurídico con los asesores legales y notariales.
La salida se concretó mediante un acuerdo satisfactorio en valor y condiciones para ambas partes, sin litigio y sin interrumpir la operación de la empresa.
Alineación directa entre resultado y remuneración.
Al presentar tu caso por escrito, realizaremos un análisis preliminar y te propongo la modalidad más adecuada (sin cargo). Sólo se abonarán honorarios una vez acordada la forma de trabajo.
Se define un monto fijo para cada fase de intervención o para el proceso integral.
Un porcentaje o monto pactado en caso de cierre satisfactorio del acuerdo (sobre el valor económico generado o ahorrado)
Combinación de un monto inicial reducido (para cubrir costos fijos) y success fee.
Fernando Fissore
Especialista en Negociación Estratégica, Consultoría Empresarial, M&A y conflictos societarios.
Contador Público egresado de la Universidad Nacional de Córdoba, con una sólida formación académica que incluye un Executive Master en Dirección Financiera por la EOI de Madrid y un Posgrado en Finanzas por la Universidad Católica de Córdoba. Mi desarrollo profesional se ha enriquecido con estudios especializados en administración de empresas familiares, agronegocios, auditoría y detección de fraudes, así como un posgrado en negociación por la Pontificia Universidad Católica Argentina.
A lo largo de más de 30 años, he liderado procesos de negociación complejos en contextos de alta exigencia. Como actual socio fundador de FISSORE Advisory, de FISSORE y Asociados | Auditoria – Consultoría - Outsourcing, FORECASTING SERVICES | Gestión de Riesgos y GOOD DEAL | Valuaciones – Fusiones – Adquisiciones; Asesoro a directorios y equipos ejecutivos en decisiones críticas, incluyendo fusiones, adquisiciones, reestructuraciones y resolución de conflictos societarios.
Mi enfoque combina análisis económico - financiero riguroso, comprensión del entorno empresarial y habilidades de negociación para alcanzar acuerdos sostenibles y de alto valor agregado.
Pedro J Frias 110 – Quintas Santa Ana
Córdoba – Argentina
